摘要：克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。銷售中談判無所不在：上來就問價(jià)格，結(jié)束時(shí)說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場(chǎng)。。。...
課程背景
◇ 您有沒有遇到過如下問題和困惑：
● 客戶上來就提一堆無理要求
● 真想拍屁股走人，這客戶太囂張
● 事先不說，事后耍賴
● 對(duì)方很難琢磨
● 客戶太強(qiáng)勢(shì)，我們只能讓步
● 對(duì)方反悔了，怎么辦
● ……
◇ 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。銷售中談判無所不在：上來就問價(jià)格，結(jié)束時(shí)說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場(chǎng)。。。
◇ 我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。
◇ 通過本課程，讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。
課程亮點(diǎn)
◇ 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述談判的運(yùn)作思路
◇ 案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
◇ 案例訓(xùn)練：掌握談判中的實(shí)際博弈思維與操作
◇ 行動(dòng)建議：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
◇ 提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng)，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤
課程收益
◇ 系統(tǒng)掌握談判控局思維
◇ 熟悉談判路徑設(shè)計(jì)
◇ 合理使用談判策略和陷阱識(shí)別
課程大綱
第一章：談判全局博弈
1、四類談判者
2、二類談判的區(qū)別
3、談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
3.1對(duì)于開場(chǎng)的思維訓(xùn)練
◇ 立場(chǎng)的處理
3.2對(duì)于過程的思維訓(xùn)練
◇ 控制感受
3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練
◇ 利益博弈
4、談判路徑表
4.1目標(biāo)
◇ 真實(shí)性的判斷
◇ 唯一性的備選
4.2籌碼
◇ 對(duì)于籌碼的思考
◇ 強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類
◇ 時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
◇ 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類
4.3路徑
◇ 開場(chǎng)的二大關(guān)鍵
◇ 過程處理的三個(gè)要素
◇ 收尾的二個(gè)提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。
第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價(jià)的要素
1.2分割策略
1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
◇ 為什么要請(qǐng)示
◇ 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景
◇ 請(qǐng)示的時(shí)機(jī)
◇ 請(qǐng)示前的話術(shù)
◇ 請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)
1.2小心拖延策略
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 我方使用的要點(diǎn)
◇ 應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)
1.3折中的技巧
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 常見的錯(cuò)誤
◇ 組合應(yīng)對(duì)策略
1.4如果策略互逼底牌
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運(yùn)用
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 如何正確運(yùn)用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 常見的錯(cuò)誤
◇ 開場(chǎng)如何面對(duì)
◇ 整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
◇ 客戶最后階段的攻擊
◇ 應(yīng)對(duì)的思路
3.4情分策略，感受雙贏
◇ 如何讓對(duì)有贏的感覺
◇ 燙手山芋怎么辦
◇ 蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。
講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
◇ 世博會(huì)合作講師
◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道
服務(wù)客戶：
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客戶評(píng)價(jià)：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國藥集團(tuán)）
8、張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
9、聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）
